¿Alguna vez has comprado algo que no ha resultado ser como esperabas y te has llevado una decepción?
Seguro que sí.
Y, ¿alguna vez has dejado de comprar porque no estabas convencido al 100% y tenías miedo de malgastar tu dinero?
Seguro que también.
Ahora prueba a darle la vuelta a la situación.
Si tú como consumidor has quedado decepcionado o has dejado de comprar por miedo, seguro que como vendedor estás perdiendo clientes por lo mismo.
Todas las compras implican un cierto grado de incertidumbre. Y tu comprador necesita eliminar esa sensación de riesgo y saber que quedará satisfecho al 100% antes dar ese último paso.
Por suerte, hay una forma de resolver ese miedo para aumentar tus conversiones: a través de tu garantía 😉
¿Recuerdas esta frase?
Este lema ha sido una de las mejores armas de venta de una conocida empresa en España (seguro que ya sabes cuál). Podías comprar sabiendo que si el producto no te gustaba, te devolvían el dinero, sin preguntas.
Y eso, hace unos cuantos años, no era tan habitual como hoy.
Ahora casi nos hemos acostumbrado a lo contrario: compras en la tienda o por internet, y cuando tienes el producto en casa decides si te lo quedas o no.
Pero sigue habiendo momentos en los que el proceso no es tan sencillo como llevarse la compra a casa y decidir. Ocurre sobre todo con servicios, productos caros, cursos y algunas compras online, cuando no hay una tienda física a la que acudir o tienes que decidir sin haber visto antes el producto.
El famoso “Si no queda satisfecho le devolvemos el dinero” funciona tan bien porque tiene un efecto liberador en la mente del cliente. Elimina todo el riesgo del comprador y lo traslada a la empresa.
Es como decir que estás tan seguro de lo que ofreces, que no tienes problema en el que el comprador lo pruebe por sí mismo y decida después.
Algunas empresas no se sienten cómodas ofreciendo una garantía porque piensan que puede llegar a ser un problema en vez de una ventaja. ¿Qué pasa si alguien se aprovecha? ¿Y si compran el producto solo para verlo y devolverlo después? ¿Y si no se implican después de la compra y no les funciona por eso?
Aunque estos casos pueden pasar, no son tan frecuentes.
Y aún así, compensar tener la garantía porque aumenta el número de conversiones. Por mucho que crezca el número de reclamaciones de garantía, nunca superará el crecimiento de la conversión.
Que tú puedas devolver la ropa que te acabas de comprar, no significa que devuelvas toda la ropa que te compras, ¿no?
Pues con esto ocurre lo mismo 😉
Y para que veas que yo mismo me aplico lo que te estoy contando, aquí tienes la garantía de mi programa Adopta un copywriter.
A la hora de vender online, puedes utilizar el típico “Si no queda satisfecho le devolvemos el dinero”, pero necesitas algo más.
Además de que ya está bastante usada, tienes que conseguir que el lector se crea que cumplirás con la garantía. Y eso es más complicado cuando no eres una cadena de grandes almacenes.
Si quieres escribir una garantía efectiva, el primer consejo es que no tengas demasiada prisa en terminarla. Las garantías elaboradas y personalizadas funcionan mejor que las que son muy cortas o suenan a repetidas, aunque esto como siempre va en relación con lo que vendas.
Un producto de 799 euros siempre pedirá una garantía más larga que uno de 79, como es lógico.
A la hora de diseñar la garantía, piensa primero en el funcionamiento antes que en el copy:
Es importante que la garantía se entienda a la primera, y que se pueda solicitar sin tener que pasar por largos procesos. El cliente no solo teme perder el dinero, también le da miedo perder tiempo o tener que dar muchas explicaciones sobre la reclamación.
Sin embargo, en algunos casos puede ser positivo incluir condiciones en una garantía porque eso refuerza la credibilidad de un producto.
Hay muchos tipos de garantías diferentes que puedes ofrecer teniendo en cuenta los elementos que te he explicado antes. Sin embargo, al final se reducen a tres.
Esta es la garantía básica y una de las más usadas. Sirve para eliminar la resistencia a comprar productos desconocidos y marcas nuevas.
Es sencilla. Lo único que tienes que hacer es prometer que devolverás el dinero sin preguntas ni complicaciones siempre que se solicite en el plazo anunciado, que puede ser de 7 días, 15, 30, 60 o 90, o incluso un año. Todo depende de tu producto.
En algunos casos pedir un compromiso por parte del comprador es positivo porque refuerza la credibilidad de la solución.
Por ejemplo, si contratas a un entrenador personal y cancelas 2 de cada 3 sesiones, es difícil que te pongas en forma. Y si compras un curso pero no haces los ejercicios, no vas a obtener los mismos resultados.
En este caso, para obtener la compensación es necesario acreditar de alguna manera que el comprador se ha implicado, o que ha dedicado el tiempo suficiente a la compra.
Este es el último recurso cuando no puedes prometer unos resultados muy concretos, y siempre es mejor que no poner nada.
Por ejemplo:
En ese caso, hay dos recursos básicos:
Mira la diferencia entre esta frase...
“Si al terminar el curso no quedas satisfecho, te devuelvo el dinero sin preguntas”.
Y esta…
“Si al terminar el curso no has conseguido recuperar una hora al día gracias a una gestión eficaz del correo electrónico, te devuelvo el dinero sin preguntas”.
En la primera la garantía utiliza la palabra “satisfecho”. La segunda frase incluye la promesa del producto otra vez, y es mucho más específica.
¿A que no suena igual?
La garantía es la pieza que terminará de convencer a un posible cliente. Si todavía no incluyes una garantía en tu página de ventas, te animo a que lo hagas y veas la diferencia 😉
