Cómo escribir presupuestos que ganan clientes

¿Ha sido por el precio?

¿Por la falta de experiencia?

¿Por los plazos?

Cuando un cliente rechaza tu presupuesto es normal que te preguntes por qué.

Y seguro que se te ocurren diez explicaciones distintas antes de pensar que el problema puede estar en tu propuesta.

Porque hacer presupuestos es aburrido, te quita tiempo y es un trámite que te ahorrarías si pudieras. Tal vez ni siquiera eres consciente de lo importante qué es este paso.

Todavía no he conocido a una sola persona a la que le guste hacer presupuestos. En cambio sí he visto a muchos profesionales (del copywriting o de otros sectores) con modelos de presupuestos descuidados. Se centran en características, son demasiado breves o directamente mandan un triste correo con un precio y unas fechas.

Eso desanima (o asusta) a cualquier cliente. Aunque tu servicio sea buenísimo, si la propuesta está poco trabajada el cliente elegirá a otro profesional.

Y al final, todos tus esfuerzos por crear una buena web y montar un sistema de captación no sirven porque el proceso falla en la última fase.

Hay una gran diferencia entre mandar una buena propuesta y una pobre, y yo mismo lo he experimentado. No puedo garantizar que te contraten, pero te aseguro que tus opciones aumentarán.

¿Por qué deberías cuidar tus propuestas?

  • Porque la experiencia del cliente debe ser igual de buena desde que llega a tu web hasta que recibe el trabajo terminado.
  • Porque la presentación importa mucho. Eso es algo que he aprendido este año y que pienso cuidar más a partir de ahora.
  • Porque un cliente no suele conformarse con un solo presupuesto, y siempre compara a distintos profesionales antes de elegir. Y para hacerlo se guiará por las propuestas.

El error número 1 que echa a perder tus presupuestos

He redactado muchos presupuestos a lo largo de mi vida, y también he pedido bastantes a otros profesionales. Así que de esto sé un rato 🙂

Después de haber escrito y leído muchas propuestas, he detectado un error que se repite a menudo.

Casi todos los presupuestos se centran en el precio por encima del valor.

¡Gran error!

Por eso el cliente solo ve un número y no percibe los beneficios. Así es más probable que regatee el precio, se decante por otra opción más barata o tarde mucho en tomar una decisión. Solo piensa en su bolsillo, no en el problema que le llevó hasta ti.

El precio es importante, pero no puedes dejar que sea lo único en tu presupuesto.

Es como si entras en una página de ventas de un producto caro y no te explican casi nada. Solo ves el precio con unas letras enormes rojas, y un botón que dice “Comprar”.

No sé a ti, pero a mí me darían ganas de salir corriendo.

Pues a tus clientes les puede pasar lo mismo con tus presupuestos.

¿Cómo puedes arreglarlo? Muy sencillo: piensa en tus propuestas como si fueran una página de ventas más.

La primera vez te llevará algo más de tiempo que un presupuesto normal. Pero una vez que hayas creado una plantilla, será muy rápido adaptarla para cada cliente.

Cómo crear presupuestos ganadores

Las propuestas más efectivas son los que ponen el valor del servicio por encima del precio, y para conseguirlo hay que mandar algo más que una tabla con unas descripciones y unas cifras.

Tus presupuestos tendrán más opciones de ser aceptados si:

  • Demuestras que conoces bien las necesidades del cliente. Para eso es bueno tener una reunión previa o un formulario detallado para cualificar al cliente.
  • Justificas que eres la mejor opción para resolver su problema.
  • Haces que sea muy fácil seguir adelante con el proceso de contratación.

La estructura perfecta de una propuesta efectiva

Hay muchas formas de ordenar una propuesta según el servicio que ofreces o el tipo de cliente al que te diriges.

Como ocurre con las páginas de venta, cuanto más caro es el servicio, más tienes que justificar la contratación y eso alarga el texto.

Por otra parte, los clientes suelen tener prisa y agradecen que vayas al grano. Debes encontrar el término medio entre escribir una novela y mandar solo el precio.

Aquí tienes una forma de estructurar propuestas que puede servir para servicios muy distintos:

  1. Introducción y resumen: la primera parte es tu oportunidad para demostrar que conoces las necesidades del cliente. Este apartado es el que tendrás que personalizar cada vez que mandes un presupuesto, pero si conoces bien a tu cliente ideal no te costará demasiado.
  2. Solución: explica paso a paso en qué consiste tu servicio, relaciónalo con las necesidades del cliente y destaca los beneficios. Añade toda la información sobre plazos, entregas, reuniones, qué incluye y qué no incluye.
  3. Perfil: este es el espacio para generar confianza y demostrar que eres el profesional más adecuado para el proyecto. Además de explicar tu biografía profesional, te aconsejo que añadas testimonios y una lista de clientes anteriores.
  4. Inversión: por fin llega el momento de explicar el precio y las condiciones de pago. Te aconsejo que pongas el precio global de todo el servicio, y no el precio de cada elemento por separado para evitar entrar en un regateo. Si el cliente quiere quitar o añadir algo, es mejor que lo modifiques tú y se lo vuelvas a mandar.
  5. Siguiente paso: este apartado es el equivalente a una llamada a la acción final en una página de ventas. Recuerda otra vez los beneficios y detalla qué tiene que hacer el cliente para contratarte: mandar un email, llamar por teléfono, realizar el pago… Aquí tienes la oportunidad de meter urgencia diciendo que solo aceptas 4 clientes al mes, que el presupuesto solo es válido durante 5 días o que no puedes bloquear el calendario por más de 48 horas sin el pago por adelantado.
  6. Términos y condiciones.

Los puntos 1 y 2 son perfectos para usar una fórmula clásica del copywriting: la PAS.

O lo que es lo mismo: problema-agitación-solución.

Aprovecha la introducción para recordar a cliente sus puntos de dolor y qué pasará si no actúa. Y así estará listo para conocer tu servicio, que es la solución.

Pero no vale cualquier descripción de tu servicio. Piensa siempre en el beneficio para el cliente.

Por ejemplo, imagina un psicólogo que ofrece paquetes cerrados de sesiones de terapia para personas con problemas de estrés. Al describir el servicio podría escribir algo así:

10 sesiones de terapia individual durante 6 meses.

Pero es mucho más atractiva una frase como esta:

10 sesiones de terapia individual durante 6 meses, para que progreses a tu ritmo y asimiles poco a poco los cambios que van a producir en tu vida.

Además, no tienes que preocuparte si tienes una agenda ocupada o viajas a menudo, porque 6 meses es tiempo suficiente para agotar todas las sesiones.

En el primer ejemplo solo está describiendo la característica, mientras que el segundo explica el beneficio de que el cliente puede avanzar a su propia velocidad, y sin agobiarse por la falta de tiempo.

¿Ves la diferencia?

¿Cuál es la mejor forma de presentar un presupuesto?

Como ya te he dicho antes, la presentación es casi tan importante como el contenido.

Por suerte no hace falta que seas un experto diseñador. Con herramientas como Canva, Power Point o Word puedes crear plantillas de aspecto profesional.

Y si puedes invertir, Better Proposals es un programa para crear y enviar propuestas desde la nube. Además te permite hacer el seguimiento de cuándo el cliente abre el documento y cuándo lo firma para seguir adelante con el servicio.

Cuando tienes distintos servicios lo más práctico es diseñar una propuesta tipo para cada uno de ellos. Así, cuando te pidan un presupuesto, podrás recurrir a tus plantillas y cambiar solo el primer punto.

Si vas a trabajar con un cliente que repite, puedes pasar una propuesta mucho más corta porque ya conoce tu trabajo.

¿Cómo son tus presupuestos?

¿Qué te ha parecido esta forma de crear presupuestos? ¿Utilizas otro sistema? ¿Alguna vez se te ha ocurrido usar una fórmula de copy en tus presupuestos?

Cuéntame cómo te organizas tú en los comentarios 🙂

Cómo editar tu copy para crear textos perfectos

Ese momento en el que levantas las manos del teclado al terminar un copy es impagable.

Miras lo que has escrito y te sientes genial. Te mueres de ganas por mandarlo al cliente y ver el proyecto publicado.

Quieres terminarlo cuanto antes.

Pero todavía no has acabado. ¡Ojalá!

Siento ser yo quien te lo diga, pero tu primer borrador nunca es la versión que puedes enviar al cliente.

Por mucho cuidado y atención que hayas puesto, siempre habrá detalles que mejorar. Una palabra de más por aquí, una errata por allá, un CTA que optimizar… A veces parece que necesitas dos pares de ojos para dejarlo todo perfecto.

¡Pero no los tienes! No te queda más remedio que revisar y editar tu propio copy sin ayuda.

Aunque algunos copywriters colaboran con un corrector profesional, no es lo más habitual. Además un corrector te ayudará con los despistes, las erratas y las faltas de ortografía, pero no a mejorar el copy en sí.

En este post te voy a explicar algunos trucos para mejorar tu copy y asegurarte de que siempre entregas tu mejor trabajo.

 

8 consejos para editar tu copy

 

1. No hagas nada

Esto es fácil, ¿no? Seguro que se te da bien 😀

El primer paso para mejorar cualquier borrador es dejarlo aparcado un buen rato y dedicarse a cualquier otra cosa. Si puede ser un día entero y lejos del ordenador, mucho mejor. Haz deporte, saca al perro de paseo o ponte a cocinar. Eso lo dejo a tu elección.

Cuando has estado varios días pegado a la pantalla, leyendo una y otra vez el mismo texto terminas por no ver nada. Tu mente está contaminada, y necesitas desconectar para ver el copy como si fuera la primera vez.

Para eso, lo primero es tener una buena planificación para no terminar los proyectos a última hora. Si vas muy ajustado de fechas no vas a poder darte un tiempo entre la escritura y la edición.

Después, hay unos trucos que te ayudan a ver el texto como si fuera nuevo: cambiar el tipo de letra en el editor de texto, ampliar el zoom para verlo más grande o imprimirlo en papel.

Vale, sé que gastar papel no es lo mejor para el medio ambiente, pero va genial cuando tienes prisa o estás cansado. Además, te permite tener una visión de conjunto de todo el copy a la vez, sin hacer scroll por la pantalla.

 

2. Lee el texto en voz alta

Esto también es sencillo 🙂

Leer en voz alta va muy bien para detectar frases largas, párrafos kilométricos y palabras complicadas. Todo lo que suena raro destaca cuando lo lees en alto, por eso yo siempre empiezo por aquí.

 

3. Mete ritmo

Esto es algo que te saldrá casi solo durante la lectura en voz alta.

Si al leer el texto suena monótono, es que le falta ritmo y todas las frases tienen una longitud parecida.

Dale vidilla al texto alternando frases largas con otras más cortas. La única excepción son las viñetas o los párrafos que por maquetación van a ocupar un espacio similar en pantalla.

 

4. No te repitas

¿Has utilizado cuatro veces la misma palabra en dos párrafos? ¿Has insistido tres veces en lo mismo? ¿O has elegido la expresión más larga para algo que en realidad puedes decir de forma más breve?

Saca la tijera y corta sin piedad. Este es el momento de adelgazar tu texto y borrar todo lo que es repetitivo o superfluo. No te extrañes si terminas borrando frases o párrafos enteros.

 

5. Palabros fuera

Salvo que estés escribiendo copy sobre un tema técnico y para un público muy especializado, los tecnicismos y palabras complicadas están de más. El copy no es para presumir de vocabulario, sino para persuadir.

Adapta siempre el texto al nivel de conocimientos del lector, no del cliente que te contrata.

 

6. Revisa a fondo la ortografía

Si te ganas la vida escribiendo se da por supuesto que tu acentuación y puntuación son impecables. Pero es normal que se escapen algunos errores con las prisas o los cambios sucesivos.

Viene muy bien tener un corrector o un compañero copy que pueda leer tu texto para detectar todas esas faltas. Aún así te aconsejo que revises muy bien todo por tu cuenta antes de entregar.

Además hay otros detalles que sin ser errores terminan afectando al copy:

  • Evita los adverbios terminados en -mente (sobre todo en los titulares y subtítulos).
  • Cambia los verbos en pasiva por verbos en activa.
  • Sustituye las frases en negativa por frases positivas.
  • Busca mejores alternativas para palabras como “hacer” o “cosas”.
  • Corta el exceso de adjetivos.

 

7. Cuida la presentación

Si quieres que tu cliente apruebe tu copy a la primera, pónselo fácil.

Entrega siempre en un documento en limpio, con distintos tamaños de letra para títulos y subtítulos, maquetado en columnas y con espacios en blanco para que el texto respire.

 

8. Revisa cada página como si fuera una landing independiente

Escribir una página web completa es un proceso largo y complejo porque hay mucha información que incluir. Te metes tanto en el texto que es fácil perder la perspectiva del lector.

Para compensarlo me gusta leer cada sección por separado y preguntarme qué efecto tendría si no supiera nada del cliente ni del producto:

  • ¿El titular es llamativo? ¿Invita a seguir leyendo?
  • ¿La página tiene toda la información necesaria para que se comprenda?
  • ¿La estructura es la adecuada?
  • ¿Tiene un objetivo claro?
  • ¿Los CTAs están en la línea de ese objetivo?
  • ¿Qué pasaría si el lector llegara a esa página sin haber leído el resto de la web?

 

¿Qué técnicas usas tú para mejorar tu copy?

David Ogilvy decía que era un copywriter malísimo, pero un editor muy bueno. Su secreto era revisar cada copy entre cuatro y cinco veces antes de enseñar nada al cliente.

Yo he llegado a revisar textos unas cuantas veces más… pero nunca me he arrepentido. Todo el tiempo que dedico a editar y optimizar compensa porque mejora el resultado final.

¿Cuánto tiempo dedicas tú a la edición cuando acabas de escribir? ¿Tienes algún truco para compartir con nosotros?

5 emails que deberías mandar a tu lista y que no son de ventas

¿Hay algo peor que quedarte sin inspiración para tu próximo post?

Sí, quedarse sin inspiración para tu próximo email 🙂

O no tener ni idea de qué incluir en la secuencia de bienvenida para los suscriptores de tu newsletter.

Muchas personas identifican el email marketing con los correos de venta, pero hay más posibilidades que deberías considerar. Porque si quieres conseguir clientes, antes tienes que crear una relación de confianza con tus suscriptores.

O lo que es lo mismo, si quieres vender tienes que dejar de vender (al menos por un rato).

¿Suena raro?

Piénsalo. Si tú no comprarías a una persona que te asalta por la calle, ¿por que tu suscriptor va a comprarte al primer mensaje?

Los correos que no son de venta pura y dura también te ayudan a vender, aunque no tengan un efecto inmediato. También te sirven para aumentar la interacción, conocer mejor a tus suscriptores y que ellos te conozcan mejor a ti.

Además, nadie se apunta a tu lista de correo para que le estés vendiendo constantemente.

Entonces, ¿qué tipo de mensajes puedes mandar a tu lista sin venderles nada?

He recopilado 5 ideas que puedes usar en tu secuencia de bienvenida o en tu próximo newsletter.

5 correos que te ayudarán a vender más a tu lista (sin vender nada)

1. El email de bienvenida y presentación

Empiezo por un correo básico, pero que muchas veces falta en las estrategias de email marketing.

El correo de bienvenida y presentación es el primero que recibe el suscriptor (después del típico y obligatorio “Confirma tu suscripción”).

Su principal objetivo es situar a la persona que lo recibe, recordarle a qué se ha apuntado y sobre todo explicarle qué puede esperar de los futuros correos. Y de paso, crear expectativas sobre los próximos mensajes, para que el lector tenga ganas de leerlos en cuanto llegan a su buzón.

No vale con decir “Te voy a escribir una vez por semana” porque eso no es muy atractivo. Mejor piensa en los beneficios que consigue el suscriptor por recibir tus correos.

Si no consigues encontrarlos… mejor plantéate qué estás haciendo con tu newsletter.

2. El mensaje personal

Los correos con historias personales son un éxito asegurado. Éxitos, fracasos, aprendizajes, buenas noticias, cambios, anécdotas divertidas… Cabe casi de todo siempre que exista un nexo de unión o un punto de interés para tu público. No se trata de contar una historia “porque sí”.

Este tipo de mensaje funcionan bien porque las historias enganchan y porque mostrar el lado más humano ayuda a crear conexión. Es como si eliminaras la distancia que crea la pantalla y le dijeras al lector “Yo soy como tú”.

Puedes incluir una historia personal en tu secuencia de bienvenida y también en tus newsletters, de una forma más o menos regular según las características de tu negocio.

3. El correo de generación de confianza

Si te gusta cotillear páginas de venta como a mí, seguro que más de una vez habrás visto el clásico párrafo que empieza por “Por qué deberías confiar en mí”.

Este tipo de textos quieren generar confianza y credibilidad en la persona que está pensando comprar, y eliminar dudas o resistencias.

Pero lo ideal es crear esa sensación poco a poco, sin tener que esperar a lanzar tu próxima página o correo de ventas. El objetivo es que la próxima vez que ofrezcas un producto o servicio el lector no tenga ninguna duda sobre ti.

Puedes generar confianza compartiendo casos de éxito, experiencias de clientes, apariciones en eventos o entrevistas en blogs. Siempre de forma elegante para que no caer en el autobombo puro y duro.

4. El email de segmentación o feedback

Una forma de animar tu lista y de paso conocer mejor a tus suscriptores es hacer preguntas. Sencillo, ¿no?

Las preguntas pueden tener como objetivo segmentar a los suscriptores, si tienen diferentes perfiles, o pedir su opinión sobre tus contenidos o sobre una situación determinada.

5. El mensaje con contenido de valor

Todos tus emails deberían aportar algo de valor al lector.

Pero además de eso, de vez en cuando es buena idea ofrecer un contenido especial solo para tus suscriptores. Un pdf, un descargable, un recopilatorio, una invitación a un webinar… todo gratuito para recompensar a las personas que te siguen.

El lead magnet es un ejemplo de este tipo de contenido, pero es algo que ya hace todo el mundo. ¿Por qué no ofreces un extra que tu suscriptor no se espera?

Ahora te toca a ti: ¿Qué tipo de correo mandas a tu lista que no sea de venta?

Te he dado unas cuantas ideas para animar tus correos electrónicos sin vender nada. Puedes usarlas todas o solo algunas, eso lo dejo a tu elección.

¡Solo te pido que no agobies a tu lista con un correo de venta tras otro!

¿Cuál de estos emails estás usando ya en tu newsletter? ¿Tienes algún otro correo imprescindible que no es de venta?

Déjame un comentario 🙂

Copywriting y política: ¿quién gana en las elecciones del copy?

¿Pensabas que ya te habías librado de todo el bombardeo sobre las elecciones de Andalucía?

Pues lo siento, pero aquí va otro artículo más sobre el tema 🙂

Espera, no te vayas todavía. Tal vez estés un poco harto del tema, pero te aseguro que este post va de copywriting y no de política.

Porque las campañas electorales son un contexto perfecto para poner en práctica el copywriting… Y sin embargo el copy brilla por su ausencia casi siempre.

Para demostrártelo, quiero analizar contigo los mensajes de los principales partidos políticos en las elecciones que se acaban de celebrar en mi comunidad, Andalucía. Quiero aclarar que esto no va de defender ni criticar ningún partido, porque todos están justitos en cuanto a copy.

Para no extenderme mucho con este análisis, voy a fijarme solo en los carteles con los que han empapelado la mitad de mi ciudad en los últimos días. Aunque ahora las campañas se disputan mucho en las redes sociales, el cartel sobrevive y es imposible no verlos. Por eso sigue siendo un elemento fundamental en cualquier elección.

Si has seguido un poco las noticias, seguro que los has visto. Aunque no creo que te hayan causado mucha impresión porque en cuanto a copy los mensajes son bastante mejorables y es muy fácil que caigan en el olvido.

¿No me crees? Te lo voy a demostrar con un pequeño juego.

El quién es quién de los carteles electorales

Si ya me conoces un poco sabrás que soy muy aficionado a los juegos, así que te voy a proponer uno sencillito.

Voy a enseñarte una lista de cuatro lemas utilizados en las pasadas elecciones andaluzas. Y solo con esto, tú tienes que adivinar a qué partido o coalición corresponde.

¡No vale mirar en Google! Tienes que guiarte solo por el copy.

Como en algunos casos se menciona el nombre del partido o del candidato, voy a omitir este dato para que no tengas ninguna pista.

Solo hay un caso en el que lo tienes muy fácil, porque el nombre de la coalición y el mensaje del cartel es igual. Con eso ya tienes uno resuelto 😉

¿Preparado?

Aquí van los lemas utilizados en las últimas elecciones de Andalucía:

  • Ahora sí, XXX.
  • Con XXX, más Andalucía.
  • Vota XXX, garantía de cambio.
  • Adelante Andalucía.

Te dejo unos instantes para que pienses.

¿Eres capaz de adivinar qué partido ha usado cada uno de esos lemas? ¿Puedes reconocer el mensaje de cada partido solo por su copy? ¿Ves alguna señal de identidad o una propuesta en estas frases?

No sé qué opinas tú, pero a mí estos mensajes me parecen todos iguales. Puedes deducir que la palabra cambio es utilizada por un partido en la oposición, y no por el que está en el gobierno.

Pero, ¿qué ocurre con lo demás? ¿Te dicen algo?

Seguro que estás cansado de ver palabras como cambio, adelante, ahora y .

Se han utilizado en tantas campañas que están ya gastadas de tanto usarlas.

Es raro encontrar un cartel electoral en el que no se utilice alguna de ellas, y además por parte de diferentes partidos. Entonces puedes preguntarte qué hay detrás de esas palabras, que han sido repetidas una y otra vez.

Cambio… ¿qué tipo de cambio?

Adelante… ¿hacia dónde?

Ahora… ¿y por qué antes no?

En resumen, todos esos mensajes son casi intercambiables entre sí, y los carteles dicen más bien poco al ciudadano. Con diseño gráfico y el abuso del Photoshop en algunas de las fotos, mejor no me meto porque no es lo mío 🙂

Copy electoral: ¿son todos iguales?

Me sorprende que en un ámbito como la política todavía se le dé tan poca importancia al copy, no solo en los carteles sino también en sus redes sociales y webs, que me darían para otros cuantos posts.

El resultado es que muchos mensajes son demasiado generales, no identifican de forma clara al partido ni tampoco hablan a su público objetivo.

Es como si yo escribo el copy de una web sin conocer a fondo a mi cliente y al tipo de persona al que se dirige. ¿Qué busca el cliente final? ¿Qué le duele? ¿Qué quiere conseguir?

Los copys empiezan siempre por una buena investigación, que casi lleva tanto tiempo como la propia redacción. Esta investigación permite saberlo todo del cliente final y elaborar una propuesta de valor única: una frase que condensa el producto o servicio, y que sirve de guía para todo el copy.

Gracias a la investigación y a la propuesta de valor, es posible crear copys muy distintos de empresas que a primera vista ofrecen lo mismo.

Sin embargo, en los carteles electorales tengo la sensación de que no se ha condensado la propuesta de valor y por eso todos parecen lo mismo.

Por cierto, ¿has conseguido adivinar qué lema representa a cada partido?

Aquí tienes la solución:

  • Ahora sí, Ciudadanos.
  • Con Susana Díaz, más Andalucía (PSOE).
  • Vota Juanma Moreno, garantía de cambio (PP).
  • Adelante Andalucía.

Déjame en un comentario cuántas has adivinado. ¿Crees que son acertados estos eslóganes? ¿Puedes dar algún consejo de copy a nuestros partidos para hacerlo mejor en las próximas elecciones?

¿Cuál es el mejor lugar para mostrar el precio en una página de ventas?

Es curioso cómo el copy a veces se parece mucho a las ventas en la vida real.

Piensa en los escaparates que ves cuando sales de compras por tu ciudad. En algunos los precios están bien visibles, y anuncian de una forma llamativa todos los descuentos o promociones.

En otros, tienes que entrar a la tienda y curiosear un poco para ver el precio de las etiquetas.

Y en algunos negocios no hay forma de conocer el precio hasta que no hablas con el vendedor.

Tiene lógica, porque no es lo mismo comprarse un coche que una camiseta. Unas compras son rápidas y hasta impulsivas, y otras son muy meditadas. Y entre un extremo y otro, están las compras que realizas después de consultar varias opciones e investigar un poco.

Cuando escribes páginas de venta ocurre algo parecido. No es lo mismo vender un ebook de 9 euros, que un programa premium de 5.000 euros, y según el caso el precio irá en un sitio u otro en la página de ventas.

Aunque en realidad, tampoco es el único factor.

¿Quieres saber qué elementos debes tener en cuenta antes de ubicar el precio en tu página de ventas?

Dónde colocar el precio en una página de ventas

Si eres un formucopy como yo, es fácil saber dónde tienes que escribir el precio porque la propia fórmula te lo dice. Casi todas las fórmulas dejan el precio para el final, porque suponen que hay que argumentar la compra antes de anunciar el precio.

Y eso es lo más habitual. Si pones el precio al principio de la página de ventas, el lector se fija en eso y no presta atención al verdadero valor del producto o servicio.

En cambio, cuando dejas el precio para el final tienes la oportunidad de explicar al posible cliente todos los beneficios que va a obtener y por qué debería comprar ese producto en vez de otro.

El efecto es parecido a cuando entras en una tienda en la que no has estado nunca y solo ves precios caros, y no entiendes por qué. Si nadie te justifica ese precio, lo lógico es que te marches sin comprar porque a nadie le gusta pagar de más (y a ti tampoco).

Si en una página de ventas pones el precio antes de que el cliente esté preparado, lo normal es que cierre la ventana del navegador.

Entonces, ¿cómo incluir el precio en una página de ventas para que el cliente no salga corriendo? Fíjate en dos factores:

  1. El precio del producto o servicio.
  2. La temperatura del lead.

1. Precio

Por lo general, el precio se deja para el final o la segunda mitad de la página de ventas cuando se trata de una cifra elevada. 

El motivo es el mismo que te he explicado antes: necesitas justificar ese precio y hacer entender al lector que lo que está a punto de comprar es diferente (y mejor) a otras opciones del mercado.

Si pones el precio desde el principio, el lector no percibe el valor porque solo piensa en su cartera.

Cuando se trata de un producto con un precio muy atractivo, entonces sí puedes abrir la página de ventas con ese dato porque engancharás al lector desde el minuto uno. Esto también sirve cuando tienes alguna rebaja o promoción especial.

El efecto es parecido a cuando te quieres comprar unos zapatos desde hace tiempo y de repente te encuentras que están al 50% por las rebajas. Irías corriendo a comprarlos, ¿no?

Pero (siempre hay un pero), el precio no lo es todo. La temperatura del lead también es importante.

2. Temperatura del lead

Un lead frío es aquel que apenas te conoce y todavía no confía mucho en ti. Por el contrario, un lead caliente te sigue desde hace tiempo, lee tus correos, consume tus contenidos y está preparado para comprar sin pensárselo demasiado.

Cuando la página de venta se dirige a leads calientes es posible colocar el precio y el botón de compra más arriba, porque el lector está casi convencido de la compra.

Esto sucede en algunos lanzamientos de productos digitales. Si el entrenamiento ha sido efectivo, el lead querrá comprar en cuanto pueda y casi no necesitará leer la página de ventas.

Tal vez ahora te estés preguntando si es obligatorio poner el precio en todas las páginas de ventas, porque seguro que has visto algún ejemplo en el que no se muestra.

Se me ocurren un par de motivos para hacer esto. Por ejemplo, si vendes servicios a medida y tienes que elaborar cada presupuesto de forma personalizada. También si eres muy bueno en las reuniones y sabes que tienes más opciones de cerrar la venta si hablas en persona.

Así que no siempre estás obligado a poner tus precios en la web.

La colocación del precio en la página de ventas es importante, pero no lo es todo. Poco importa dónde coloques el precio si no ofreces una garantía en condiciones, si te faltan testimonios o si tu página está llena de características en vez de beneficios.

La efectividad de tu página de ventas es la suma de muchos elementos, y el precio es solo uno de ellos 😉

¿Por dónde debes empezar el copy de una web completa una vez termines la investigación?

orden para escribir pagina web

Por fin tienes un encargo importante: te han contratado para escribir el copy de una web completa.

Te has currado una investigación al más puro estilo Sherlock Holmes y lo sabes todo sobre el producto, el público objetivo y la competencia.

Solo te falta soñar con tu cliente por las noches.

Después de varios días investigando, llega el momento de escribir. Te sientas frente al ordenador y abres un nuevo documento en tu editor de texto.

El cursor parpadea sobre la página en blanco. Y entonces te surge una gran pregunta: ¿Por dónde empiezo a escribir el copy? ¿Cuál es la mejor forma de abordar un proyecto integral de una web?

Esta es una de las dudas que más me plantean los copywriters que están empezando. ¿Es mejor empezar por la página de inicio? ¿Por la de servicios? ¿O tal vez por el sobre mí?

Aunque cada copy tiene su propio sistema, yo siempre recomiendo seguir el mismo orden: páginas de servicios, acerca de, contacto y página de inicio.

Y ahora te voy a explicar por qué 🙂

Cuál es el mejor orden para escribir el copy completo de una web

Después de haber escrito unas cuantas webs, me he dado cuenta de que hay un orden lógico para escribir el copy entero de una web. Sigo este sistema porque es el que me permite ir más rápido y enfocar mejor los mensajes.

Yo recomiendo empezar siempre por las páginas de servicios o de productos:

  1. Puedes seguir unas fórmulas muy claras y así te ahorras los típicos bloqueos de la hoja en blanco.
  2. Las páginas de servicios son las más importantes porque representan el núcleo de la oferta de tu cliente. Si eres capaz de escribir los servicios, el resto de la web irá rodada.
  3. Las secciones de servicios son las que necesitan más tiempo. Una vez que escribas esta parte, ya habrás hecho la parte más importante de la web y podrás presentar a tu cliente parte del proyecto para saber si vas por buen camino.

Después de escribir los servicios me gusta seguir por la página de sobre mí, la de contacto y la squeeze page, si está incluida. Estas secciones son más sencillas de escribir y te permiten avanzar más rápido.

Por último, escribo la página de inicio, por dos motivos:

  1. La página inicial es la que condensa todo el resto de la web. Por tanto, es más sencillo escribir el inicio cuando ya has desarrollado las otras secciones, que hacerlo al revés.
  2. La home suele ser la sección más complicada de escribir porque depende del producto, tipo de empresa, objetivos… No hay una página de inicio estándar que valga para todos los proyectos, sino que tienes que personalizar. Si empiezas por la home y te bloqueas o no te convence, puedes atascarte durante mucho tiempo hasta que consigas arrancar.

Conozco copys que siguen otro orden y escriben primero la página de inicio, pero me parece que es empezar la casa por el tejado.

O, como me gusta decir, empezar una web por la home es como abrir una tienda y decorar el escaparate antes que montar el interior.

¿Por qué sección empiezas tú a escribir una web?

La última vez que pregunté esto a un grupo de copys, se generó un buen debate con opiniones encontradas. La división era clara: algunos copys prefieren empezar por la página de servicios y otros por la de inicio.

Mi opinión ya la conoces (y además por lo que vi en ese debate, es la mayoritaria).

Así que ahora te pregunto a ti. Cuando tienes que escribir una web completa, ¿por qué sección empiezas? ¿Sigues siempre el mismo orden?

Déjame un comentario y lo debatimos. Prometo no meterme contigo si me dices que empiezas por la home 😀

Cómo convertir las características de tus productos en beneficios para multiplicar su valor

convertir características en beneficios

Hace unas semanas se me rompió la lavadora.

Y, como no podía ser de otra forma, decidió dejar de funcionar en el peor momento.

Acababa de volver de un viaje y tenía que salir de nuevo en solo un par de días. Después de intentarlo todo para hacer funcionar mi vieja lavadora, no me quedó más remedio que aceptar que tenía que comprar otra.

Me planté bastante agobiado y con poco tiempo en una de esas grandes superficies que seguro conoces, llena de aparatos, precios y ofertas.

Necesitaba una lavadora y la necesitaba ya. No tenía tiempo ni ganas para ponerme a investigar y comparar.

Lo que me encontré en la tienda es una de las peores pesadillas de un copywriter (y de cualquier persona que quiera comprar un electrodoméstico sin hacer un master primero).

Cada vez que miraba un modelo de lavadora, me encontraba con un cartelito lleno de características que no me decían nada.

Función VarioPerfect, motor Ecosilence, AddWash, motor Inverter, prelavado con burbujas, tecnología ActiveWater, Maxi Display Led, revoluciones, número de programas… Mejor paro porque me mareo solo de recordarlo.

Todos los carteles de las lavadoras, y del resto de los electrodomésticos en la tienda, se enfocaban en las características y no en los beneficios.

Y esto es una de los peores errores que puedes hacer en copywriting.

Por eso hoy quiero explicarte qué es una característica y qué es un beneficio, y cómo puedes pasar de una a otro para comunicar a tus clientes tu verdadero valor.

 

Características vs. beneficios

Las característica y los beneficios suelen confundirse con frecuencia en los textos de ventas.

Es habitual pensar que son lo mismo, o suponer que el lector sabe ver el beneficio en una característica. Y eso es mucho suponer… Ahí me tienes mirando lavadoras e intentando descifrar qué querían decir todas esas palabras.

Vamos a ver primero qué es cada concepto:

  1. Característica: es una particularidad, un rasgo o una cualidad de tu producto o servicio. Si se trata de un producto aquí entrarían elementos como el material, el tamaño, la duración, las funciones, la garantía, el envío, las presentaciones… Si se trata de un servicio, estaríamos hablando del método de trabajo, la duración, el acompañamiento…
  2. Beneficio: es el valor, resultado o efecto que obtiene el comprador de esa característica.

Para que lo veas con un ejemplo, vuelvo al caso de mi búsqueda de lavadora:

  1. Característica: Capacidad de carga de 8 kilos.
  2. Beneficio: Lava toda la ropa de la familia de una sola vez, sin tener que poner dos lavadoras.

La segunda frase dice mucho más a un comprador que la primera, porque le hace ver qué consigue al elegir una lavadora de 8 kilos en vez de una de 6 kilos. El beneficio explica cómo la lavadora hace más cómoda la vida del comprador.

Son los beneficios, y no las características, los que incitan a la compra.

No borres de tu web las listas de características porque son importantes, especialmente en productos tecnológicos o con unas propiedades técnicas muy específicas.

El problema es que por sí solas las características no dicen gran cosa al consumidor final.

Las características deben ir acompañadas de un beneficio, sobre todo si sospechas que el comprador tal vez no entienda las características por falta de conocimientos (lo que me pasó a mí con la lavadora…).

Y ahora pasamos a la siguiente pregunta. ¿Cómo puedes encontrar los beneficios?

Cómo transformar una característica en un beneficio

Muchas webs están llenas de características porque son mucho más fáciles de detectar que los beneficios.

Para encontrar un beneficio es necesario ir un paso más allá y ponerse en el lugar del comprador. Te voy a explicar el truco que utilizo yo.

Empieza por crear una lista con todas las características que tiene tu producto o servicio.

Después, completa cada característica con la frase “para…” y busca el resultado o valor que logrará el usuario.

Te pongo varios ejemplos para que lo veas mejor:

  • Centrifugado de 1200 revoluciones, para que tu ropa tarde menos en secar incluso en los días más fríos de invierno.
  • Envío de flores en el mismo día, para que siempre tengas un detalle con las personas que te importan, incluso si no dispones de tiempo para ir a comprar
  • Guardería abierta de 7.00 a 20.00 horas, para que puedas dejar a tus hijos bien cuidados sin alterar tu horario laboral, y sin preocuparte si un día tienes un imprevisto que te retrasa.

¿Te cuesta encontrar el beneficio para una característica?

Esto puede ocurrir por dos motivos:

  1. Esa característica no es tan importante como piensas.
  2. No has profundizado en las necesidades y la psicología de tu buyer persona. Si te pones más en la piel de tu comprador y te imaginas cómo va a utilizar tu producto o servicio, te resultará más sencillo deducir los beneficios. También te ayudará recordar los puntos de dolor de tu buyer persona, y ver si tienen conexión con las características.

Muchos beneficios son emocionales, o están relacionados con las aspiraciones personales del comprador.

Imagina el caso de una camiseta hecha con algodón orgánico de comercio justo.

¿Qué beneficio obtiene el comprador al elegir esa camiseta en vez de una fabricada con un tejido normal?

Tal vez ese algodón sea más suave o resistente que otros, pero siendo orgánico y de comercio justo, el beneficio principal iría por otro lado: la idea de contribuir a un mundo más sostenible y equitativo para todos.

Eso también es un beneficio porque aporta un valor emocional al comprador.

Y ahora te toca a ti. ¿Cuáles son tus beneficios?

Ahora que ya has visto la diferencia entre características y beneficios, te invito a que leas tu página web o cualquiera de tus emails de venta, y busques ejemplos de ambos.

¿Tu copy está lleno de características y no tiene ningún beneficio?

Entonces ya sabes por dónde empezar. Haz el ejercicio que te he explicado más arriba y después traslada todos esos beneficios a tu copy.

Verás qué cambio 😉

Cómo captar y construir testimonios que vendan tus productos y servicios

conseguir testimonios

¿Qué haces cuando compras en Amazon o en cualquier otro portal de Internet?

  1. Buscas un producto que solucione tu problema.
  2. Miras si encaja o no con lo que necesitas.
  3. Revisas el número de estrellas y las valoraciones de los compradores para ver qué opinan.
  4. Compras o no dependiendo de los 2 puntos anteriores.

Hay más pasos en este proceso, pero grosso modo es así. Y no me arriesgo ni un 1% si doy por hecho que, en muchas ocasiones, la decisión de comprar o no ese producto la has tomado tras un testimonio que ha hecho ese “clic” que necesitabas para terminar de dar el paso.

A mí eso me ha pasado mil veces y me sigue pasando. Esa es la demostración de que los buenos testimonios venden.

Si no fuera así, ¿por qué se iban a esforzar tanto la mayoría de plataformas online en conseguir testimonios e incluso potenciarlos? ¿O te crees que Amazon regala productos a la gente que hace muchas valoraciones por amor al arte?

La realidad es que todo esto ocurre de igual forma cuando alguien piensa en comprar tu producto o servicio. Siguen el mismo proceso y si falta una de estas piezas… au revoir.

Por eso hoy, en este post + vídeo, voy a enseñarte lo básico para captar un buen testimonio y utilizarlo de la forma correcta.

Ve preparándote, que vamos a mejorar tu tasa de conversión 😉

Leer más…Cómo captar y construir testimonios que vendan tus productos y servicios

¿Quieres hacer un lanzamiento de un producto digital? Esto es todo lo que debes tener en cuenta

lanzamiento producto digital

Vídeos, webinars, sesiones de Preguntas & Respuestas, emails, grupos de Facebook, afiliados, checkout, stack page… y la lista sigue, sigue y sigue.

Todo eso, y mucho más, es lo que puedes encontrarte hoy en día en un lanzamiento de un producto digital, sin importar si se usa el sistema de Product Launch Formula o el de Voy a Hacer Lo Que Me De Tiempo Formula.

Este nuevo mundo, que ya parece viejo para muchos, está aquí para quedarse y cada vez hay más y más lanzamientos. La formación online crece, cada vez hay más personas formadas en la materia y hasta tenemos agencias de lanzamientos por el mercado español.

Cuando algo “nuevo” como esto llega, lo normal es que empieces a escuchar cantos de sirena desde todas partes y que te hagas un lío. No sabes muy bien qué es exactamente un lanzamiento, qué hay que hacer o de qué va esto.

Y, si tienes un producto digital o piensas tenerlo, eres copywriter o trafficker (algo nuevo también, el señor Roberto Gamboa acuñando términos :D), esto te interesa.

Por eso, en este post, voy a hacer un viaje a toda velocidad por encima de un lanzamiento para que entiendas qué es, cómo funciona y cuáles son los elementos típicos que tiene.

Vamos allá.

Leer más…¿Quieres hacer un lanzamiento de un producto digital? Esto es todo lo que debes tener en cuenta

El email perfecto para gobernarlos a todos y convertirlos en clientes

email para conseguir clientes

¿Sabes cómo conseguí a varios de mis primeros clientes?

No fue a través del blog.

No fue a través de redes sociales.

Tampoco fue a través de un evento, un contacto o Facebook Ads.

Fue a través del email.

El envío de emails a “puerta fría” está subestimado y sigue siendo la forma más rápida de conseguir esos primeros clientes que no te conocen de nada. Ni SEO, ni Facebook Ads ni otras historias: lo mejor para empezar es enviar emails a clientes potenciales.

Con una buena lista de correos, que puedes hacer rápido buscando en Google, te dedicas a enviar 5 emails al día y… voilà! Tarde o temprano tendrás a tu primer cliente.

Pero, en este caso, no vale con cualquier email.

Necesitas un email que sea rápido, genere una respuesta y entre en la bandeja de correo de tu posible cliente de una forma diferente a la que lo harían otros que envían este tipo de emails.

Necesitas un email… ¡para gobernarlos a todos!

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