Cómo convertir las características de tus productos en beneficios para multiplicar su valor

Hace unas semanas se me rompió la lavadora.

Y, como no podía ser de otra forma, decidió dejar de funcionar en el peor momento.

Acababa de volver de un viaje y tenía que salir de nuevo en solo un par de días. Después de intentarlo todo para hacer funcionar mi vieja lavadora, no me quedó más remedio que aceptar que tenía que comprar otra.

Me planté bastante agobiado y con poco tiempo en una de esas grandes superficies que seguro conoces, llena de aparatos, precios y ofertas.

Necesitaba una lavadora y la necesitaba ya. No tenía tiempo ni ganas para ponerme a investigar y comparar.

Lo que me encontré en la tienda es una de las peores pesadillas de un copywriter (y de cualquier persona que quiera comprar un electrodoméstico sin hacer un master primero).

Cada vez que miraba un modelo de lavadora, me encontraba con un cartelito lleno de características que no me decían nada.

Función VarioPerfect, motor Ecosilence, AddWash, motor Inverter, prelavado con burbujas, tecnología ActiveWater, Maxi Display Led, revoluciones, número de programas… Mejor paro porque me mareo solo de recordarlo.

Todos los carteles de las lavadoras, y del resto de los electrodomésticos en la tienda, se enfocaban en las características y no en los beneficios.

Y esto es una de los peores errores que puedes hacer en copywriting.

Por eso hoy quiero explicarte qué es una característica y qué es un beneficio, y cómo puedes pasar de una a otro para comunicar a tus clientes tu verdadero valor.

 

Características vs. beneficios

Las característica y los beneficios suelen confundirse con frecuencia en los textos de ventas.

Es habitual pensar que son lo mismo, o suponer que el lector sabe ver el beneficio en una característica. Y eso es mucho suponer… Ahí me tienes mirando lavadoras e intentando descifrar qué querían decir todas esas palabras.

Vamos a ver primero qué es cada concepto:

  1. Característica: es una particularidad, un rasgo o una cualidad de tu producto o servicio. Si se trata de un producto aquí entrarían elementos como el material, el tamaño, la duración, las funciones, la garantía, el envío, las presentaciones… Si se trata de un servicio, estaríamos hablando del método de trabajo, la duración, el acompañamiento…
  2. Beneficio: es el valor, resultado o efecto que obtiene el comprador de esa característica.

Para que lo veas con un ejemplo, vuelvo al caso de mi búsqueda de lavadora:

  1. Característica: Capacidad de carga de 8 kilos.
  2. Beneficio: Lava toda la ropa de la familia de una sola vez, sin tener que poner dos lavadoras.

La segunda frase dice mucho más a un comprador que la primera, porque le hace ver qué consigue al elegir una lavadora de 8 kilos en vez de una de 6 kilos. El beneficio explica cómo la lavadora hace más cómoda la vida del comprador.

Son los beneficios, y no las características, los que incitan a la compra.

No borres de tu web las listas de características porque son importantes, especialmente en productos tecnológicos o con unas propiedades técnicas muy específicas.

El problema es que por sí solas las características no dicen gran cosa al consumidor final.

Las características deben ir acompañadas de un beneficio, sobre todo si sospechas que el comprador tal vez no entienda las características por falta de conocimientos (lo que me pasó a mí con la lavadora…).

Y ahora pasamos a la siguiente pregunta. ¿Cómo puedes encontrar los beneficios?

Cómo transformar una característica en un beneficio

Muchas webs están llenas de características porque son mucho más fáciles de detectar que los beneficios.

Para encontrar un beneficio es necesario ir un paso más allá y ponerse en el lugar del comprador. Te voy a explicar el truco que utilizo yo.

Empieza por crear una lista con todas las características que tiene tu producto o servicio.

Después, completa cada característica con la frase “para…” y busca el resultado o valor que logrará el usuario.

Te pongo varios ejemplos para que lo veas mejor:

  • Centrifugado de 1200 revoluciones, para que tu ropa tarde menos en secar incluso en los días más fríos de invierno.
  • Envío de flores en el mismo día, para que siempre tengas un detalle con las personas que te importan, incluso si no dispones de tiempo para ir a comprar
  • Guardería abierta de 7.00 a 20.00 horas, para que puedas dejar a tus hijos bien cuidados sin alterar tu horario laboral, y sin preocuparte si un día tienes un imprevisto que te retrasa.

¿Te cuesta encontrar el beneficio para una característica?

Esto puede ocurrir por dos motivos:

  1. Esa característica no es tan importante como piensas.
  2. No has profundizado en las necesidades y la psicología de tu buyer persona. Si te pones más en la piel de tu comprador y te imaginas cómo va a utilizar tu producto o servicio, te resultará más sencillo deducir los beneficios. También te ayudará recordar los puntos de dolor de tu buyer persona, y ver si tienen conexión con las características.

Muchos beneficios son emocionales, o están relacionados con las aspiraciones personales del comprador.

Imagina el caso de una camiseta hecha con algodón orgánico de comercio justo.

¿Qué beneficio obtiene el comprador al elegir esa camiseta en vez de una fabricada con un tejido normal?

Tal vez ese algodón sea más suave o resistente que otros, pero siendo orgánico y de comercio justo, el beneficio principal iría por otro lado: la idea de contribuir a un mundo más sostenible y equitativo para todos.

Eso también es un beneficio porque aporta un valor emocional al comprador.

Y ahora te toca a ti. ¿Cuáles son tus beneficios?

Ahora que ya has visto la diferencia entre características y beneficios, te invito a que leas tu página web o cualquiera de tus emails de venta, y busques ejemplos de ambos.

¿Tu copy está lleno de características y no tiene ningún beneficio?

Entonces ya sabes por dónde empezar. Haz el ejercicio que te he explicado más arriba y después traslada todos esos beneficios a tu copy.

Verás qué cambio 😉

18 comentarios en “Cómo convertir las características de tus productos en beneficios para multiplicar su valor

  1. Hola Javi¿cómo estás?
    Ahora que he leído este post me he dado cuenta de la razón que tienes.
    A la gente le aburre las características,buscan emoción.
    Lo grabaré en mi cabeza cuando escriba mi blog.
    Muchas gracias por la información.
    Un saludo

  2. Wow Javi! Excelente post. Tengo mucho por trabajar para comunicar los beneficios de mi producto y que mi cliente los entienda.

    Yo también tuve el mismo problema de la lavadora cuando fui a comprarla. No te la ponen fácil.

    Abrazo

  3. Este post me vino como anillo al dedo, ahora que pienso cambiar mi web y no sabia por donde empezar, ya tengo más claro como ofrecer mis servicios.
    Tienes una manera muy didacta de explicar que lo tengo todo muy claro.
    Un abrazo y gracias por la información tan valiosa que siempre nos entregas.

  4. Gracias Javi “beneficios”, tu entrada me abrió los ojos para plantearme la complementariedad entre beneficios y características…………..Un abrazo virtual……….

  5. Excelente explicación Javi, ya había leído sobre eso de los beneficios para escribir nuestros artículos y tu lo ratificas con el correo que me llegó y con este post, ¿será una señal para que yo sea Copywriter? jajajaj, muchas gracias por tus enseñanzas que son claras y fáciles de entender.

    Exitos y Abrazos

  6. ¡Hola, Javi!

    Este post llega en el momento justo a salvarme la vida. Estoy redactando una página de ventas y al releerla me doy cuenta de que estoy mostrando características demasiado a menudo. Y mira que me repito hasta la saciedad: “Piensa en el beneficio”.

    Aún así, a veces no es fácil distinguirlos de las características. Pero con el ejercicio que propones en este post la cosa queda mucho más clara. Si no es así, como bien dices, ¡a la basura ese beneficio!

    ¡Un saludo!

  7. Claro y directo, Jose Luis. Los beneficios son los que realmente pueden motivar la reacción de compra. Cómo bien dices, hay que esforzarse por ir más allá de la característica para encontrar ese beneficio, muy importante en el caso de los e-commerce donde mostrar el beneficio puede hacerte destacar sobre la competencia. ¡Un saludo!

  8. Genial post, Javi! Es algo que nos cuesta bastante, pasar de características a beneficios, pero una vez más, lo explicas genial!
    Sobre todo me ha gustado lo de añadir el “para” después de la característica para unirlo con un beneficio.
    Gracias!

  9. ¡Excelente post por su claridad, longitud y comunicación!
    Siguiendo esos parámetros, solo diré que…
    Las características describen y transmiten cómo son las cosas mientras que los beneficios emocionan al comunicarte qué pueden esas cosas hacer por ti, cuáles de tus problemas pueden resolver.
    ¿Que quiere el cliente?
    ¿Conocer aspectos técnicos o solucionar su inconveniente?
    Ese es el sentido valiosísima de tener muy clara esta distinción.
    Saludos a todos y muchas gracias por seguir compartiendo beneficios de este curso, que son el valor que perseguimos encontrar en él.

  10. Hola Javi!
    Mira que me siento identificada con tu artículo hay varios artículos electrónicos que quiero comprar y me duele la cabeza ver interminables listas de características que no me dicen nada, ver lo comparado con las páginas de venta me dió mucho que pensar. Me encanto tu artículo un abrazo fuerte!

  11. La primera vez que leí sobre esto es un famoso libro, cortio pero muy interesante llamado: “The 100 Startup”. En él se puede encontrar esta explicación y muchos ejemplos de este tipo.

    Lo que me gustaría agradeceros es este truco que habéis dado sobre cómo convertir las características en beneficios, me parece una excelente forma y hasta ahora no se me había ocurrido ninguna forma de hacerlo.

    Gracias por hacerme subir de nivel.
    Un abrazo!

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