Cómo captar y construir testimonios que vendan tus productos y servicios

¿Qué haces cuando compras en Amazon o en cualquier otro portal de Internet?

  1. Buscas un producto que solucione tu problema.
  2. Miras si encaja o no con lo que necesitas.
  3. Revisas el número de estrellas y las valoraciones de los compradores para ver qué opinan.
  4. Compras o no dependiendo de los 2 puntos anteriores.

Hay más pasos en este proceso, pero grosso modo es así. Y no me arriesgo ni un 1% si doy por hecho que, en muchas ocasiones, la decisión de comprar o no ese producto la has tomado tras un testimonio que ha hecho ese “clic” que necesitabas para terminar de dar el paso.

A mí eso me ha pasado mil veces y me sigue pasando. Esa es la demostración de que los buenos testimonios venden.

Si no fuera así, ¿por qué se iban a esforzar tanto la mayoría de plataformas online en conseguir testimonios e incluso potenciarlos? ¿O te crees que Amazon regala productos a la gente que hace muchas valoraciones por amor al arte?

La realidad es que todo esto ocurre de igual forma cuando alguien piensa en comprar tu producto o servicio. Siguen el mismo proceso y si falta una de estas piezas… au revoir.

Por eso hoy, en este post + vídeo, voy a enseñarte lo básico para captar un buen testimonio y utilizarlo de la forma correcta.

Ve preparándote, que vamos a mejorar tu tasa de conversión 😉

1. ¿Por qué son importantes los testimonios a la hora de vender?

¿Conoces el efecto de la discoteca vacía?

Si has salido alguna vez (espero que sí), no te va a ser muy difícil identificarlo:

  1. Sales con tus amigos o amigas de fiesta buscando una discoteca o bar en la que echar el rato.
  2. Un comercial viene y te promete cachimbas, chupitos, cubatas y amor eterno.
  3. Vas con tu grupo a esa discoteca y resulta que está más vacía que un videoclub en 2018.
  4. Te vas a buscar otra discoteca con más gente tras beberte el chupito gratis.

Este fenómeno se repite en cualquier ciudad y es muy típico. Casi nadie quiere estar en un sitio vacío porque te viene a la mente que “si está vacío, por algo será”.

Otro ejemplo que sirve para escenificar este efecto es cuando buscas un bar en una ciudad que no conoces y, por un motivo que desconozco, no quieres usar TripAdvisor. La máxima en estos casos siempre es la misma: “ese bar tiene mucha gente, seguro que es bueno”. Nunca te meterás en un bar vacío.

Sustituye la discoteca o bar por tu producto o servicio y estamos en las mismas.

¿Quién quiere contratar a alguien que puede que nadie haya contratado antes? ¿Quién quiere comprar el producto de una empresa que no tiene ningún tipo de valoración, opinión o testimonio? ¿Quién quiere jugársela de esta forma en un medio en el que es tan sencillo engañar a alguien como Internet?

Nadie.

Ahí es donde los testimonios cobran importancia y hacen que pases de ser “alguien que me da miedo contratar” a “quiero contratar a esta persona para que haga conmigo lo mismo que hizo con Pablo”.

Los testimonios son la garantía de que tu discoteca no está vacía y de que no vas a engañar al cliente. De hecho, con un buen testimonio o caso de éxito puedes vender muchísimo si lo haces bien.

Por ejemplo, cuando la gente entra en Adopta un copywriter, muchas veces me dicen “he entrado porque me identifico mucho con X” (sustituye X por cualquiera de los testimonios que tienes debajo).

testimonios adopta un copywriter

Esa es la fuerza de los testimonios y no te puedes permitir no usarla, así que vamos a ponernos manos a la obra para captarlos.

Go, go, go.

2. Cómo captar testimonios que sirven para algo más que decir “fue un gran servicio”

A la hora de captar un testimonio puedes hacer 2 cosas:

  1. Decirle a tu cliente “oye, dime qué te ha parecido mi producto o servicio” y copiar y pegar lo que te diga en tu web.
  2. Crear tú el testimonio a partir de un formulario de captación en el que preguntes de forma exacta diferentes aspectos que te interesa conocer.

¿Hace falta que diga cuál de las 2 es la correcta?

En el primer caso te vas a encontrar con testimonios vagos y generales que no aportan absolutamente nada. Esos típicos testimonios de “es muy profesional”, “el trabajo ha sido excelente” o “volvería trabajar con él”.

Por eso tú no vas a hacer eso o, si lo haces, vas a dejar de hacerlo. Vamos a captar testimonios de forma proactiva de la siguiente forma:

  1. Crea un formulario en Google Forms, Typeform o donde te dé la gana en el que preguntes cuál era la situación del cliente antes y después de trabajar contigo y las 3 cosas que más le han gustado de tu producto o servicio.
  2. Envíalo, de forma sistemática, a todos los clientes con los que termines de trabajar.
  3. Construye tus testimonios a partir de ese formulario destacando lo que más te interesa y utilizando las respuestas para montar tu propio legotestimonio.

Por otro lado, también es importante que recopiles todo lo bueno que digan sobre ti en Facebook, LinkedIn, Twitter o de forma privada a través de Whatsapp, Slack o cualquier otro medio que uses para comunicarte con tus clientes.

Este tipo de testimonios orgánicos, por llamarlos de alguna forma, son muy útiles para publicarlos en tu web y además usarlos en tus redes sociales. Una “simple” publicación en tu página o perfil de Facebook del testimonio de un cliente a través del Whatsapp puede traerte un nuevo cliente.

Esto último no me lo invento, a mí me ha pasado y mucha gente lo hace de forma regular porque les va de fábula.

3. La fórmula más sencilla del mundo para redactar tus testimonios

Si vas siguiendo los pasos, a estas alturas tienes unos cuantos formularios respondidos y varias capturas de diferentes medios en tu poder.

Ahora toca hacer lo que nos gusta tanto a los copys: escribir el testimonio.

Para esto hay varias fórmulas, historias y temas con los que podríamos estar tú y yo hablando durante un buen rato… pero no nos vamos a complicar: te voy a dar la fórmula más sencilla y directa para captar un testimonio.

Esa fórmula se llama “antes y después” (me acabo de inventar el nombre) y la estructura es sencilla:

  1. ¿Qué le ocurría a tu cliente antes de trabajar contigo?
  2. ¿Cuál es su situación tras trabajar contigo?
  3. ¿Qué experiencia concreta puedes añadir de las 3 cosas que más le han gustado de tu producto o servicio?

Ya está, es sencillo. Con esto tendríamos la transformación del cliente y algunos aspectos específicos dentro del testimonio para que otros se identifiquen con él.

Por ejemplo, un testimonio de este tipo sería este:

formula testimonio copywriting
Testimonio de un servicio de Javier Gobea (Hormigas en la Nube).

En este testimonio tienes el antes (el motivo por el que Carolina contrató a Javier), el después (todos los ajustes y la protección de la web) y algo concreto que le ocurrió para justificar lo bien que ha ido el servicio (ataque de WordPress).

Si quieres otro ejemplo, aquí tienes un testimonio en vídeo de Adopta un copywriter:

También es interesante, si tienes localizadas las objeciones de tu público objetivo, crear testimonios para derribar esas objeciones. Algunos temas como el precio, tiempo de entrega, problemas tecnológicos, resultados medibles y demás son siempre aspectos interesantes a añadir en un testimonio.

4. Los elementos esenciales de un buen testimonio

Lo más importante de un testimonio es que sea creíble, y para conseguirlo no bastante con poner un testimonio y un nombre. La gente no es tonta 😀

Por este motivo, lo ideal en un testimonio de texto sería tener los siguientes elementos:

  • Testimonio en texto.
  • Fotografía real (por favor, no uses una foto de stock).
  • URL si es necesario o, en caso contrario, puesto de trabajo, ciudad o dato relevante.

Si te fijas en el testimonio anterior que usé como ejemplo, tiene estos 3 elementos. Al tener el enlace a la web de Carolina puedo ir a ver su web, comprobar si lo que dice es verdad y eliminar la objeción de “seguro que este testimonio está trucado”.

También es interesante añadir testimonios de Facebook, LinkedIn o Twitter porque la gente asume que eso es real y que no se puede editar. Esto no es real, ya que hay plantillas para editar y trucar todo, pero normalmente asumen que es algo más real que un testimonio escrito por ti.

ejemplo testimonio facebook
Testimonios de Facebook de la página de ventas del curso de Facebook Ads de Vilma Nuñez.

5. ¿Dónde puedes añadir tus testimonios para generar confianza y mejorar tu porcentaje de conversión?

Ya tienes los testimonios, así que ahora vamos a ponerlos a trabajar 😀

Los lugares para poner estos testimonios son los siguientes:

  1. Páginas de ventas: utiliza varios de los testimonios para añadirlos a las páginas de ventas de tus productos y servicios. Siempre es mejor añadir un testimonio exacto de ese producto o ese servicio, pero en caso de no tenerlo puedes utilizar algunas partes de testimonios de otros productos o servicios que hablen de beneficios generales de trabajar contigo.
  2. Sobre mí o Acerca de: en esta sección es importante reforzar la autoridad con algunos testimonios, así que no tengas miedo a poner 2 o 3.
  3. Página de inicio: utiliza tus testimonios de personas más reconocidas por tu público ideal para generar autoridad en la página de inicio desde el principio. No es lo mismo hablar con un “cualquiera” que hablar con alguien que ha trabajado con 3 o 4 referentes del sector.
  4. Squeeze page: es interesante usar los testimonios, sobre todo de redes sociales, en una squeeze page para mejorar las conversiones. Yo he probado con testimonios en texto y capturas de Facebook y me funcionó mejor lo segundo.

Hay gente que también utiliza una página para añadir todos los testimonios y que la gente pueda verlos, pero yo no creo tanto en esto. Puedes tenerla en formato portfolio si eres diseñador, por ejemplo, pero tener una página con 50 testimonios seguidos es menos atractivo que leerlos mientras navegas por otra página.

Finalmente, si tienes algún testimonio de un resultado realmente memorable de tu producto o servicio es interesante crear un caso de estudio y publicarlo en un artículo o incluso crear un Hall of Fame como el de Lifestyle al Cuadrado.

Ese caso de estudio lo puedes publicar en el blog en tu nombre o dejar que directamente tu cliente lo escriba y tú lo editas. Ambas opciones son buenas 🙂

Tu turno: ¡capta testimonios y úsalos!

No hay excusas para no usar testimonios si ya tienes clientes o si estás trabajando ahora con alguno. No conozco a nadie contento con un producto o servicio que, si se lo pides, no te dé una opinión o responda en 5 minutos a un formulario.

Y si no tienes testimonios, haz algo para captarlos:

  1. ¿Tienes un producto digital? Crea un lanzamiento Beta y consigue a 10 alumnos para crear tus primeros testimonios.
  2. ¿Tienes un producto físico? Haz un concurso o envía directamente el producto a 10 personas a cambio de una opinión sincera sobre el producto.
  3. ¿Tienes un servicio? Da ese servicio en un intercambio de servicios u ofrécelo gratis a cambio de convertir a esa persona en tu primer caso de estudio.

Los testimonios venden y merece la pena “sufrir” un poco para conseguirlos.

A por ellos 🙂

10 comentarios en “Cómo captar y construir testimonios que vendan tus productos y servicios

  1. Qué post más nutritivo Javi 🙂

    Me ha gustado mucho la fórmula de crear el testimonio a partir de un formulario. De lo contrario mi experiencia también me dice que la gente suele ser demasiado ambigua y poco concreta.

    Recabar testimonios para un negocio de marketing digital no es excesivamente difícil. Sin embargo, parece que en el mercado del desarrollo personal cuesta más que la gente te permita poner una foto suya (aumentando así la credibilidad del testimonio). Aunque la probabilidad es minúscula, temen que su círculo social les pueda identificar reconociendo sus problemas y temores.

    ¿Algún consejo al respecto?

    ¡Un abrazo y gracias por tu trabajo!

    • ¡Gracias, Pau!

      En el caso de que no puedas tener todos los datos, al menos es interesante tener el nombre y ciudad si es posible. Entiendo que, en esos casos, los clientes no quieran aparecer, pero hay que intentar conseguir los máximos datos posibles.

      La gente que consigues transformar y ayudar normalmente se presta a ayudarte, aunque no quieran dar todos sus datos. Si no hay foto, ¡tira con el resto! 🙂

      Un abrazo

  2. Que bueno Javi, yo que estoy empezando a desarrollar mi marca personal precisamente me estaba planteando sobre los Testimonios:
    ¿les dejo libremente que se expresen?
    ¿Les hago unas preguntas?
    ¿Les paso yo el texto…?

  3. Excelente Javi, de mucha ayuda este post. Muy agradecida. Era una duda que tenía, sobre todo tenía dudas sobre qué herramienta podía usar. Saludos.

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