Cómo escribir presupuestos que ganan clientes

¿Ha sido por el precio?

¿Por la falta de experiencia?

¿Por los plazos?

Cuando un cliente rechaza tu presupuesto es normal que te preguntes por qué.

Y seguro que se te ocurren diez explicaciones distintas antes de pensar que el problema puede estar en tu propuesta.

Porque hacer presupuestos es aburrido, te quita tiempo y es un trámite que te ahorrarías si pudieras. Tal vez ni siquiera eres consciente de lo importante qué es este paso.

Todavía no he conocido a una sola persona a la que le guste hacer presupuestos. En cambio sí he visto a muchos profesionales (del copywriting o de otros sectores) con modelos de presupuestos descuidados. Se centran en características, son demasiado breves o directamente mandan un triste correo con un precio y unas fechas.

Eso desanima (o asusta) a cualquier cliente. Aunque tu servicio sea buenísimo, si la propuesta está poco trabajada el cliente elegirá a otro profesional.

Y al final, todos tus esfuerzos por crear una buena web y montar un sistema de captación no sirven porque el proceso falla en la última fase.

Hay una gran diferencia entre mandar una buena propuesta y una pobre, y yo mismo lo he experimentado. No puedo garantizar que te contraten, pero te aseguro que tus opciones aumentarán.

¿Por qué deberías cuidar tus propuestas?

  • Porque la experiencia del cliente debe ser igual de buena desde que llega a tu web hasta que recibe el trabajo terminado.
  • Porque la presentación importa mucho. Eso es algo que he aprendido este año y que pienso cuidar más a partir de ahora.
  • Porque un cliente no suele conformarse con un solo presupuesto, y siempre compara a distintos profesionales antes de elegir. Y para hacerlo se guiará por las propuestas.

El error número 1 que echa a perder tus presupuestos

He redactado muchos presupuestos a lo largo de mi vida, y también he pedido bastantes a otros profesionales. Así que de esto sé un rato 🙂

Después de haber escrito y leído muchas propuestas, he detectado un error que se repite a menudo.

Casi todos los presupuestos se centran en el precio por encima del valor.

¡Gran error!

Por eso el cliente solo ve un número y no percibe los beneficios. Así es más probable que regatee el precio, se decante por otra opción más barata o tarde mucho en tomar una decisión. Solo piensa en su bolsillo, no en el problema que le llevó hasta ti.

El precio es importante, pero no puedes dejar que sea lo único en tu presupuesto.

Es como si entras en una página de ventas de un producto caro y no te explican casi nada. Solo ves el precio con unas letras enormes rojas, y un botón que dice “Comprar”.

No sé a ti, pero a mí me darían ganas de salir corriendo.

Pues a tus clientes les puede pasar lo mismo con tus presupuestos.

¿Cómo puedes arreglarlo? Muy sencillo: piensa en tus propuestas como si fueran una página de ventas más.

La primera vez te llevará algo más de tiempo que un presupuesto normal. Pero una vez que hayas creado una plantilla, será muy rápido adaptarla para cada cliente.

Cómo crear presupuestos ganadores

Las propuestas más efectivas son los que ponen el valor del servicio por encima del precio, y para conseguirlo hay que mandar algo más que una tabla con unas descripciones y unas cifras.

Tus presupuestos tendrán más opciones de ser aceptados si:

  • Demuestras que conoces bien las necesidades del cliente. Para eso es bueno tener una reunión previa o un formulario detallado para cualificar al cliente.
  • Justificas que eres la mejor opción para resolver su problema.
  • Haces que sea muy fácil seguir adelante con el proceso de contratación.

La estructura perfecta de una propuesta efectiva

Hay muchas formas de ordenar una propuesta según el servicio que ofreces o el tipo de cliente al que te diriges.

Como ocurre con las páginas de venta, cuanto más caro es el servicio, más tienes que justificar la contratación y eso alarga el texto.

Por otra parte, los clientes suelen tener prisa y agradecen que vayas al grano. Debes encontrar el término medio entre escribir una novela y mandar solo el precio.

Aquí tienes una forma de estructurar propuestas que puede servir para servicios muy distintos:

  1. Introducción y resumen: la primera parte es tu oportunidad para demostrar que conoces las necesidades del cliente. Este apartado es el que tendrás que personalizar cada vez que mandes un presupuesto, pero si conoces bien a tu cliente ideal no te costará demasiado.
  2. Solución: explica paso a paso en qué consiste tu servicio, relaciónalo con las necesidades del cliente y destaca los beneficios. Añade toda la información sobre plazos, entregas, reuniones, qué incluye y qué no incluye.
  3. Perfil: este es el espacio para generar confianza y demostrar que eres el profesional más adecuado para el proyecto. Además de explicar tu biografía profesional, te aconsejo que añadas testimonios y una lista de clientes anteriores.
  4. Inversión: por fin llega el momento de explicar el precio y las condiciones de pago. Te aconsejo que pongas el precio global de todo el servicio, y no el precio de cada elemento por separado para evitar entrar en un regateo. Si el cliente quiere quitar o añadir algo, es mejor que lo modifiques tú y se lo vuelvas a mandar.
  5. Siguiente paso: este apartado es el equivalente a una llamada a la acción final en una página de ventas. Recuerda otra vez los beneficios y detalla qué tiene que hacer el cliente para contratarte: mandar un email, llamar por teléfono, realizar el pago… Aquí tienes la oportunidad de meter urgencia diciendo que solo aceptas 4 clientes al mes, que el presupuesto solo es válido durante 5 días o que no puedes bloquear el calendario por más de 48 horas sin el pago por adelantado.
  6. Términos y condiciones.

Los puntos 1 y 2 son perfectos para usar una fórmula clásica del copywriting: la PAS.

O lo que es lo mismo: problema-agitación-solución.

Aprovecha la introducción para recordar a cliente sus puntos de dolor y qué pasará si no actúa. Y así estará listo para conocer tu servicio, que es la solución.

Pero no vale cualquier descripción de tu servicio. Piensa siempre en el beneficio para el cliente.

Por ejemplo, imagina un psicólogo que ofrece paquetes cerrados de sesiones de terapia para personas con problemas de estrés. Al describir el servicio podría escribir algo así:

10 sesiones de terapia individual durante 6 meses.

Pero es mucho más atractiva una frase como esta:

10 sesiones de terapia individual durante 6 meses, para que progreses a tu ritmo y asimiles poco a poco los cambios que van a producir en tu vida.

Además, no tienes que preocuparte si tienes una agenda ocupada o viajas a menudo, porque 6 meses es tiempo suficiente para agotar todas las sesiones.

En el primer ejemplo solo está describiendo la característica, mientras que el segundo explica el beneficio de que el cliente puede avanzar a su propia velocidad, y sin agobiarse por la falta de tiempo.

¿Ves la diferencia?

¿Cuál es la mejor forma de presentar un presupuesto?

Como ya te he dicho antes, la presentación es casi tan importante como el contenido.

Por suerte no hace falta que seas un experto diseñador. Con herramientas como Canva, Power Point o Word puedes crear plantillas de aspecto profesional.

Y si puedes invertir, Better Proposals es un programa para crear y enviar propuestas desde la nube. Además te permite hacer el seguimiento de cuándo el cliente abre el documento y cuándo lo firma para seguir adelante con el servicio.

Cuando tienes distintos servicios lo más práctico es diseñar una propuesta tipo para cada uno de ellos. Así, cuando te pidan un presupuesto, podrás recurrir a tus plantillas y cambiar solo el primer punto.

Si vas a trabajar con un cliente que repite, puedes pasar una propuesta mucho más corta porque ya conoce tu trabajo.

¿Cómo son tus presupuestos?

¿Qué te ha parecido esta forma de crear presupuestos? ¿Utilizas otro sistema? ¿Alguna vez se te ha ocurrido usar una fórmula de copy en tus presupuestos?

Cuéntame cómo te organizas tú en los comentarios 🙂

49 comentarios en “Cómo escribir presupuestos que ganan clientes”

  1. ¡Muchas gracias, Javi! Este artículo me viene fenomenal. Creo que es muy importante cuidar todo el proceso desde la captación del cliente, la propuesta, hasta la factura final y la atención posterior. Un cliente que se sienta bien atendido será un cliente feliz con tus servicios.
    Ah, por cierto, a mí me gusta escribir presupuestos. Será que soy rarilla 😉

    • Jajaja eres la excepción que confirma la regla.

      Escribir presupuestos no es tan horrible 😀 Pero sí hay que intentar que te lleve el menor tiempo posible, porque lo estás invirtiendo en un cliente que todavía no te ha pagado.

    • Creo que mucha gente está esperando a que AppSumo vuelva a sacar la oferta de Better Proposals 😀 Os avisaré en cuanto me entere.

      He tenido algunos clientes que me han preguntado con qué programa había hecho el presupuesto. Creo que eso dice bastante de la herramienta.

  2. Gracias por el artículo, muy interesante, nosotros nos dedicamos a vender viajes de buceo personalizados y los presupuestos han de ser muy visuales y evocadores. Utilizamos Quoters (www.somosquoters.com) , una herramienta que permite unas opciones fantásticas y con un precio muy interesante, además si tienes algún problema o duda, el tiempo de respuesta es rapidísimo. Una cosa que también creo que nos está aumentado el resultado (estamos empezando a usarlo hace poco) es un video explicando nosotros mismos la propuesta y en nuestro caso el plan de viaje, de esta manera conseguimos un acercamiento extra al cliente y realmente vea que hay alguien detrás y que lo que le enviamos no es una mera plantilla. Poco a poco como bien dices en el artículo, el precio pasa a ser un elemento más y no lo principal. Por otra parte me apunto especialmente lo de los testimonios y hacer más hincapié en los beneficios para seguir mejorando. Muchas gracias de nuevo! Un saludo

    • Qué buena idea lo del video, Isaac.

      A los profesionales con más experiencia les recomiendo presentar el presupuesto en vivo en una reunión, pero no siempre se puede. El video me parece un buen sustituto porque da un toque personal y deja ver que has trabajado la propuesta.

      La herramienta Quoters pinta muy bien 😀 Tendré que echarle un vistazo.

  3. Este artículo me ha llegado el día adecuado y a la hora perfecta.
    Gracias Javi. Después te comentaré si se ha concretado el milagro del presupuesto aceptado.
    Entonces te comenzaré a llamar SAN JAVI PASTOR, protector de los copy descarriados.

  4. Muchas gracias. Muy muy útil el artículo. Está claro que el copy se debe aplicar a casi todo. Lo importante no es lo que decimos, sino como lo decimos (pero para todo en la vida, aunque a veces se nos olvida 🤔).

  5. En mi caso tengo alguna plantilla de presupuesto, pero cada vez que me piden uno lo modifico. No me termina de gustar y acabo perdiendo muchísimo tiempo intentando perfeccionarlo. Así que supongo que tengo que trabajar más la estética y cómo no, el copy. O quizá esta manía mía de que las cosas queden perfectas…

    • Es bueno optimizar la plantilla, pero tampoco hay que obsesionarse 😀

      Mide el tiempo que dedicas con cada presupuesto y el porcentaje de aceptación. Eso te dirá si puedes seguir dedicando tanto tiempo a perfeccionarlo.

  6. Hola, Javi! Cómo va todo!

    La verdad es que nunca había pensado en hacer los presupuestos de esta forma… Yo tengo hecha una plantilla en la que explico todo lo que incluye y lo que no incluye al detalle, pero me falta la parte de insertar textos más personalizados y persuasivos…

    Y sí, me cuesta que me acepten presupuestos… Este mes he hecho tres, y ninguno aceptado… A veces creo que tengo precios demasiado altos, pero hablando con otros compañeros de diseño web, por ahí los tienen también ellos…

    Toca darle una vuelta!!!

    Gracias por los consejos!!!

    Un abrazo!

  7. ¡Hola, Javi! Gracias por este artículo de alto valor (como muchos otros tuyos, jajajaja).
    De verdad me ayuda mucho, hace un mes comencé a trabajar como freelance y elaborar presupuestos es algo que me ha costado bastante. Un abrazo.

  8. hola, hablas de cambiar siempre que no sea el mismo pero para ofrecer mi servicio como editor y redactor . Cómo empiezo? la verdad me siento decepcionada ya que no me han aceptado por falta de experiencia. Además no puedo hacer un presupuesto ya que la plataforma workana estipula el precio a colocar. ¿Qué me sugieres?
    Gracias.

    • Lo primero que te sugiero es que intentes buscar clientes fuera de Workana 😀

      No solo porque no puedes mandar presupuestos elaborados, sino por las condiciones de este tipo de plataformas.

      Si no puedes mandar un presupuesto, prueba a escribir una carta con la estructura que he puesto en el artículo. Imagino que no podrás extenderte mucho en cada punto, pero seguro que te hace destacar.

  9. Hola Javi:

    Este artículo me viene como anillo al dedo. Justo esta semana me rechazaron un presupuesto para un proyecto largo y económicamente atractivo. Estoy casi seguro que fue por precio. Emplearé técnicas de copy en el próximo a ver cómo me va. Totalmente de acuerdo en que la clave está en la aportación de valor. Nada peor que entrar a competir por precio. Si ese va a ser el factor de peso para la toma de decisión del cliente, prefiero que ni me pida presupuesto. Es mejor tener una imagen de caro pero bueno que de barato y ser uno más del montón.

    Gracias y saludos desde Costa Rica.

    Ricardo.

  10. Gracias por la información. A mi me gusta dar por hecha la compra, así que además de los presupuestos, le pido al cliente que (Si le parece todo correcto) me de acceso a la web para empezar planificar el trabajo xD No me gusta que los clientes piensen mucho, creo que es preferible guiarlos por cada fase de la venta. Abrazos.

  11. Tienes razón, es muy importante que el cliente sepa qué ocurra en cada fase y que no tenga que pensar demasiado 😀

    Eso también se puede conseguir desde el presupuesto, explicando muy bien en qué consiste el servicio, las fechas y qué se espera del cliente en cada fase.

  12. Me parece un punto de diferenciación genial, en el que poca gente se preocupa y seguramente el que haga que el cliente se decante por tí.
    Gracias por tus ideas.

  13. Me parece un artículo sensacional , Javi. Sencillo, directo y sin dar vueltas, centrándote en el tema en cuestión. Y sí que es verdad que a menudo nos centramos solo en el precio en lugar de hablar del porqué es a nosotros y no a la competencia a quienes tienen que acudir nuestros clientes. Lo tendré muy en cuenta a partir de ahora. ¡Gracias!

  14. Gran artículo Javi!! Estoy en el proceso de mejorar este aspecto de mi proceso de venta y me ha ayudado bastante. Había pensado en crear plantillas descargables con toda la información y los diferentes niveles de servicio para que el que estuviera interesado se descargara el dossier, pero quizás es mejor que soliciten información sobre el servicio, tener una reunión (o email en su caso) y después de conocer las necesidades del cliente realizar una propuesta personalizada. ¿Tu qué opinas?

    • Hay varias opciones y depende de si el servicio que ofreces es paquetizado o a medida, y también de cuántos presupuestos o reuniones preparas cada mes.
      La idea de descargar el dossier está bien si quieres ahorrar tiempo, pero solo si obtienes el correo a cambio. Si el dossier es de descarga libre, pierdes la oportunidad de seguir contactando con el lead.
      Por supuesto, con la reunión tienes más opciones de hacer seguimiento y cerrar la venta, aunque también implica más tiempo y gestiones. Puedes probar con ambos sistemas y ver qué te va mejor 🙂

  15. Me ha gustado muchísimo tu artículo. Creo que como Freelance, es una de las primeras cosas que debes aprender, redactar un buen presupuesto. Yo desde que comencé mi aventura empresarial he basado mi propuesta en dos acciones bastantes claras y delimitadas: cara a cara con el cliente donde recoges el feedback que necesitas para llevar a cabo el proyecto y elaborar un presupuesto donde les muestras las necesidaades de su proyecto y cómo puedes satisfacerlas tú. Creo que esto es de primero de autónomo. 😁

    Un saludo desde Cádiz!

  16. Hay una cosa que hago siempre cuando envío un presupuesto: olvidarme del posible cliente durante unos días. Cuando pasan estos días, le suelo dar un “toque” si no ha dado señales de vida.
    ¿Por qué me olvido del posible cliente?
    La elaboración de un presupuesto implica una investigación online y offline (reunión) lo más detallada posible.
    Cuando hago click y envío el presupuesto, no sirve de nada que siga estudiando el sector, las posibilidades a desarrollar si se convierte en cliente, las ideas que me van surgiendo, la competencia…
    Por ese motivo, prefiero no dedicar ni un segundo más en lo que de momento es un posible cliente.

    Un saludo

    • ¡Hola! Es verdad que después de haber mandado el presupuesto no puedes hacer mucho más que un seguimiento. A veces te pones a trabajar pensando que el proyecto ya es tuyo, y luego te llevas la sorpresa. Mejor no levantar el boli de la mesa hasta que el primer pago está ya realizado.

      ¡Gracias por tu aporte!

  17. Muchas gracias, Javi.
    Tu artículo me llega en el momento ideal.
    Hasta ahora utilizaba una plantilla de tu curso 😉 que había modificado y justo en los dos últimos presupuestos he añadido una sección para mostrar el valor que aportan mis servicios, pero aún así siento que no son buenos presupuestos.
    Gracias a esta nueva estructura, lo revisaré de nuevo y a esperar que lleguen muchos mas Sí

    Mil gracias, profe 🙂

  18. Buen artículo, preciso y nutritivo, ¡enhorabuena! Estoy comenzado a aprender copy y pos bueno, este tipo de información me ayuda mucho. ¿Crees que esté bien enviarle al cliente un formulario de Google?

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